Curso Venta de Servicios | Clase 1: Venta de soluciones como una metodologia centrada en el cliente | Prof Carolina Rojas R.
Curso: Venta de Servicios
Profesora: Carolina Rojas Romero, Contadora Auditora, especialista en venta de soluciones y socia fundadora de High Sales Consulting
Resumen: En esta clase abordaremos el concepto de la venta de soluciones, transformando el actual enfoque de la venta de Productos y sobre todo el valor que le damos a nuestro futuro cliente. Vamos a emprender un nuevo rumbo como vendedores, hacia un nuevo enfoque solucionador de problemas.
Revisa el podcast / audio en Spotify
Contenido: La venta de soluciones o la venta como un servicio, que también se le llama de esa forma, es una metodología que tiene ya hartos años, pero no por eso menos efectiva. Por lo tanto, yo te diría que es una metodología que se creó en los años 70. Un empresario ejecutivo asesor, de alguna forma empezó a investigar qué pasaba con los comerciales de una empresa de tecnología muy conocida en ese tiempo, que era Xerox, porque los resultados de los comerciales eran muy buenos. Se metió en el mundo, empezó a investigar, creó su consultora. En el año 1994 escribió un libro que se llama La metodología del Selling, o La venta de soluciones, y con eso lo propagó a nivel mundial. Nosotros estamos usando esta metodología desde los años 80. Por lo tanto, tiene harto tiempo, pero insisto, no por eso menos efectiva.
Su característica principal es que tiene en foco 100 % en las necesidades del cliente. Conocer sus dolores. Conocer sus objetivos, conocer sus necesidades. Entender en profundidad los desafíos de este cliente o lo que espera a futuro también. La propuesta que nos hace es pasar de vender un producto o un servicio a la práctica de entender qué es lo que necesita mi cliente. Ese es como el objetivo fundamental de esta metodología y por eso es que es tan disruptiva también.
Hay tres grandes áreas que los comerciales tienen que tener en dominio para poder desarrollar esta metodología: Primero, el foco es la necesidad del cliente. Este famoso dolor. Esto es como el médico. Tú vas al médico y el médico no te pasa de inmediato un paracetamol. No, te empieza a hacer preguntas y luego que te conoce, te entiende, ¿no es cierto? Luego va a emitir una receta. Esto es lo mismo. Por lo tanto, aquí para los comerciales el foco siempre va a ser el cliente y su necesidad, su dolor, como le llamamos. Segundo, siempre tienes que conocer la industria de ese cliente. Y por eso es que aparecen los famosos comerciales especializados por industria, especializados en retail, especializados en servicios financieros, etcétera. O sea, tú tienes que conocer no solo tu cliente, sino que la industria en el que él está inserto. Y tercero, no menor, nos vamos a tener que dejar de mirar el ombligo, vamos a tener que dejar de el ego de lado y asumir que existe competencia. Y yo tengo que ser experto tanto en mi producto y servicio como en la competencia, en mi obligación como consultor comercial.